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【题目】白酒厂家市场营销方式探究
【第一章】兆丰酒业产品营销研究绪论
【第二章】营销策略基本理论
【第三章】兆丰酒业营销策略现状及问题分析
【第四章】兆丰白酒营销环境分析
【第五章】兆丰产品营销策略改进方案
【结论/参考文献】白酒企业营销模式探析结论与参考文献

　5、 兆丰酒业营销策略改进方案

　　5.1、 品牌策略改进。

　　5.1.1、 品牌的文化传承。

 

　　品牌文化（Brand Culture）是某一品牌的拥有者、购买者、使用者或向往者之间共同拥有的、与此品牌相关的独特信念、价值观、仪式、规范和传统的综合。也可以通过给予品牌特殊以及深厚的文化内涵，对品牌进行准确的定位，并且可以通过各种方式以及途径进行宣传推广使消费者认可品牌的文化内涵，信任品牌，最终使消费者对品牌产生一定的忠诚度。它可以增强品牌的市场竞争力，价格优势与品牌的诚信度。在品牌文化的发展中需要独特的品牌名称与标致的设计，注重丰富的品牌文化内涵，使品牌在市场中可以具有自己清晰的定位以及独特的个性[27]。

　　文化营销的主要内容就是品牌文化，这也是市场营销理论的核心理念。我们需要不断在塑造“品牌意识”的进程中进行努力。一方面通过不断挖掘地方的文化和历史，塑造属于地域性的文化品牌，做到“温故”；另外一方面又需要不断通过赋予文化内容全新的发展契机，让新的生命力能够延续其存在价值。这或许才是我们进行文化传承的题中之义。兆丰酒业具有深厚的文化历史底蕴，企业应当从文化价值着手，深挖兆丰文化内涵，提升兆丰在当地消费者心目中形象。加强对酒坊原址的保护，修建文化展览馆，来展示兆丰品牌的文化历史；通过展示最传统的酿造工艺，让兆丰品质在消费者心目中形成深刻印象。衡量一个品牌的成功，就是要看其是否有坚实的“绝对支持层”。 “绝对支持层”对一个品牌的收益贡献度最大，为品牌带来的价值也最高。而不关心阶层则是不关注品牌，只关注价格便宜的品牌或者商品，对品牌贡献度比较低。一个酒企品牌若没有绝对支持层，再辉煌的品牌也可能只是空中楼阁，最后也只能是昙花一现（图 5-1）。

　　5.1.2、 品牌的产权保护。

　　品牌并不是实体经济，其实是一种具有很大经济价值的隐形资产，蕴藏着企业的最新研究成果，可以转化为公司的市场竞争力并且为公司创造价值，提升公司的品牌形象。品牌是公司的重要资产，必须进行保护。品牌保护的好坏，决定了市场对该品牌认可的程度高低[28]。近年来，我国品牌建设取得较快发展，但是品牌侵权案件也出现多发易发趋势。企业是品牌创立的主体，公司需要认识到，品牌之间的竞争就是市场的竞争，核心是知识产权的竞争。所以不管是知识产权结构的调整还是大众创业，都需要创立具有知识内涵的品牌，提升品牌的价值，提高企业的竞争优势。公司应该了解到品牌与知识产权是相互融合，密不可分的，一定要提升知识产权的保护意识，从创新的各个方面进行整理分析，制定出最有利于企业发展的品牌策略，把知识产权的申报与保护都加入到品牌制定的过程中，促进品牌建设必须强化知识产权保护[29]。

　　品牌作为一种无形资产与有形资产的结合体，而商标确实品牌的表现载体，这就要求必然要有自身独特的文字、符号、图案与颜色等要素，用来识别不同的产品和服务，它包括了品牌的标志和品牌的名称。兆丰酒在品牌建设方面应该区别于别的品牌，及时注册商标，建立和完善企业官方网站和 APP，为兆丰品牌取得法律保护。

　　5.2、 产品策略改进。

　　价格、分销、促销与产品这四种策略被称作是市场营销的“4P”，其中产品策略是核心。根据社会经济的发展状况分析，社会分工的基础就是商品的交换，公司和市场之间的纽带就是产品与产品服务，公司生产和社会之间则是通过产品来实现统一的，从企业内部角度出发，企业生产活动的核心就是产品[30]。所以，产品策略在市场营销策略中占据非常重要的位置。优质的产品是一个企业快速发展的基础和保障，企业必须生产消费者认可的产品。

　　为了兆丰产品的合理规划，公司首先在市场上进行走访、调查，根据作者了解，市场调研范围涵盖当地城区及周边 12 个乡镇，调研对象从 20 岁青年到 80 岁老人，调研过程比较严谨。根据调研结果，企业组织兆丰酒业老一批员工和白酒行业专家进行论证。兆丰酒业经过将近一年的市场调研，逐步确定了以“兆丰贡”为主线的中档产品，定位于企业形象产品，承担着大部分消费者需求的重担。企业辅以“兆丰酒”来满足普通民众消费的中低档市场，推出“兆丰恒”系列来挤身于商务宴请等高档市场。目前企业产品种类涵盖“低、中、高”三个市场，三大系列共计十四种产品，从产品定位、价格、包装等方面来满足不同的消费者。随着市场的变化和消费者需求的提升，兆丰酒业兆丰贡销量稳定，高端产品兆丰恒销量逐年增加，而主打民众普通消费的兆丰酒平民产品销量却持续下降（图 5-2）。

　　这一发展趋势对兆丰酒业下一步的产品规划至关重要。兆丰酒业应该根据这一形式，在稳定中档产品价格的基础上，扩大产品生产线，提升产品口感，改进包装，提升档次。另外，取消一些产品系列或产品项目，如低端产品“风致”“风韵”，重点转移到销量很好的“风雅”产品。尽可能不增加同质新产品，而是在现有产品中选择性的改进、提高已有产品的品质。控制高端产品价位，避开其他品牌产品冲击，兆丰恒产品价格跨度大，200-1000 元的价位对于高端产品难以让消费者满意，可以采取用价格区分高端产品和兆丰恒，如 200-600 元定位为兆丰恒，600 元以上为兆丰酒业高端产品，这样的价位区分可以扩大中高端产品的覆盖群体范围。

　　5.2.1、 多样化产品内容。

　　所谓多样化发展是指从单一产品向多个产品发展，公司制定多元发展策略能够占据更多领域的市场，并且可以开发出更多新的市场，同时也规避了公司出现单一经营的状况，多元化经营是大型企业集团发展的重要选择[31]。现在很多企业都选择多元化的发展战略，不断地扩大自身的规模。发达国家的大部分企业都采用这种多元化的发展战略。

　　多元化的发展模式可以帮助企业进行风险分散，提高经营安全性、有利于企业向前景好的新兴行业转移。在经历了量价齐升的黄金十年后，白酒行业已经进入平稳发展期。中高端白酒市场目前的核心消费主体还是以“60 后”、“70 后”为主，“80 后”、“90 后”这些年轻用户对白酒的品牌认知度不够，但他们却是决定未来白酒市场竞争格局的关键因素。如何抓住“80 后”和“90 后”年轻消费群体，是整个白酒行业需要思考的问题。

　　（1）多种类发展。

　　我国存在白酒、啤酒、红酒、黄酒等诸多酒类，从功能上选择，存在保健酒、养生药酒等产品[32]。相较于白酒，很多年轻消费者更容易接受啤酒、红酒的口感，他们更多喜欢偏甜一点的酒类。由于饮食习惯的不同，他们不像中年消费者那样习惯口感浓烈的白酒。尤其是 90 后人群，在没有外界推动力的情况下，他们一般不会主动选择喝白酒，大多属于被动消费白酒。

　　我国的白酒和威士忌、伏特加、白兰地、朗姆酒和金酒并列为世界上着名的六大蒸馏酒,尤其是固态法白酒历史悠久,是中国人民的伟大创举,因此也成为了世界独有的民族传统产品[33]。葡萄酒、威士忌、白兰地、伏特加、啤酒等或传递着优雅与浪漫，或尊贵与显赫，或激情与时尚，或年轻与活力，这些都被消费者普遍接受，不仅仅限于年轻人，人们为这些酒类产品中各品牌的历史深深吸引并津津乐道。而蕴含中国传统文化的白酒，却被贴上了古板、守旧、过时等负面的标签，其所蕴含的豪情、壮志、高雅等正面的概念却被忽视。传统的白酒文化定位很难吸引年轻消费者，白酒企业如何通过加大酒文化开发和培育力度，针对新的文化受众，营造文化酒的新形象，获得消费者的情感认同，形成对其产品的品牌忠诚，以文化带动市场，是白酒企业面临的新挑战。兆丰酒业虽然对产品的规划比较详细、全面，但是目前主要生产纯粮白酒，品种单一，只能发展于白酒行业。兆丰酒业可以在稳定白酒市场的基础上，进行其他不同类产品的研发。

　　（2）多样化包装。

　　全国两会期间,酒类过度包装问题再次引起代表、委员的关注。很多酒企在产品包装上大做文章，根据笔者市场调查发现，低端白酒多为 1-2 层包装，中高端白酒多为 3 层包装,即玻璃瓶或陶瓷瓶、纸盒外包装及随赠手提袋。多位销售人员介绍,在价位差不多的情况下,有层层精美包装的酒会比裸瓶和包装普通的酒更受青睐。对于过度包装现象,一位酒企负责人表示,这主要源于消费者“要面子”的隐性需求,随着消费逐渐回归理性,企业也会逐渐杜绝过度包装。很多非知名酒企都试图通过包装提升价值感,结果导致创新点完全聚焦到了包装层面,背离了消费本质。改变这一现状,首先要酒企加强酒水质量、口感等创新,其次要强化消费者健康饮酒意识,最后要行业层面进行一定的规范白酒在中国历史悠久，是最富民族性的产业，然而在长期的发展中，白酒同质化越来越严重，这迫使白酒销售必须从视觉形象、文化营销等方面来寻求竞争力。包装恰巧可以结合文化来标新立异，吸引消费者注意力[34]。

　　成功的白酒品牌，不会忽视外表包装，正如如今的“酒香也怕巷子深”的说法，因为如今白酒市场上的好酒实在太多，没有与众不同的包装，不能想尽办法来夺得眼球，即便是再好的酒，也有可能埋没在深巷中。目前市场上的“江小白”、“小郎酒”等，不仅在瓶装量上做出了调整，而且在外包装和包装文字设计上都进行了深度设计。随着对健康关注度的提高，白酒行业也越来越关注白酒包装的无公害，和循环可利用, 由于消费市场的逐渐成熟以及大众理性消费意识的增强，消费者越来越抗拒用高端包装的白酒品牌，反而更加注重白酒的内在品质，所以白酒的包装势必要回归于实用性[35]。如飞天茅台、五粮液、国窖 1573 等包装使用的不是昂贵的手工盒，而是具有绿色、环保的特点的卡纸盒或 PVC 透明盒。兆丰酒业产品基本上都是传统的 500ml 瓶装，面对少量化包装的异军突起，没有抵御能力。企业进行多样化产品，需要结合市场和行业，实时做出调整，在保证白酒品质的前提下可以进行外包装、瓶装量的重新思考。

　　5.2.2、 私人订制特色产品。

　　市场的瞬息万变导致企业的短期规划必须适时调整。追求个性、展现自我是社会主流趋势，社会环境的变化和互联网的快速渗透与发展，消费者的需求更加的多元化、个性化。一成不变、默守陈规的企业都难以生存下去，必须适时调整，靠近消费者。

　　产品是品牌的重要载体，产品持续创新是为顾客创造价值的基础。新常态化下，消费者并不想简单的获得自己所需要的产品，他们也希望有机会可以参与到产品的设计与研发中来。许多白酒企业打造具有个人专属风格的白酒定制产品，充分满足了消费者多样化、个性化的需求。白酒企业将名优白酒的品质、品种与特色充分结合，不断创新产品，必将形成有效的市场优势。

　　结合时下背景，兆丰酒业可以面向精英人士限量推出定制珍藏产品，封坛原浆酒需要由国家级酿酒大师酿造，企业推出个性化的封装服务，消费者可以选择具有很高收藏价值的酒坛和表面图案，企业保证封坛私藏的唯一性及安全性。这种订制产品可以极大程度的满足个人需求、体现个性、彰显拥有者本身的品味。目前，兆丰酒业白酒还是以批量化、标准化生产和销售为主，很多个性化定制白酒只能通过包装设计来实现，未来将从研发、调制环节着手，做到口感、酒水颜色等方面的个性化定制，从而满足更高层次的消费需求。兆丰酒业的包装印刷，还需要与时俱进，牢牢把握市场脉搏，逐渐掌握时代的动向和白酒行业的发展方向，不断学习，不断推陈出新，设计和生产出更好的酒包装产品，以满足消费者的更高需求[36]。

　　5.3、 价格策略改进。

　　近几年,中高端酒企复苏势头最为强劲，高端白酒由于价格和供应稀缺，正在向奢侈品靠拢[37]。以贵州茅台为例,2014-2016 年,公司净利润分别为 153.5 亿元、155 亿元和 1672亿元,持续上涨。而 2017 年,公司预计净利润达到 264 亿元。茅台酒价格随着市场需求而上涨，领先于国内所有品牌，由于其地位的重要性，价格再高也有很大市场。随着市场竞争的白热化，价格战愈演愈烈，很多白酒企业纷纷采取高档产品中档价格的措施抢占市场，一定程度上扰乱了白酒行业价格秩序。兆丰酒业根据市场调研结果，将产品分为三大系列，覆盖了中高低市场，但是价格区间比较大，低至十元，高至千元，价格区间的扩大，不仅会对兆丰品牌带来影响，而且消费者会对高档产品产生一定的抵触心理。

　　高端白酒以 500 元以上茅台、五粮液等为主，一线名酒品牌进入调整期后价格回归下落，虽然提价幅度平缓，但销量得到了恢复性增长。区域品牌中高端价格则表现在剑南春之下，五粮液价格的五分之二左右，基本处于 228-288 元之间最为合适。中端则以68-138 元价格带为主导，低端以 13-38 元为主。名酒高端产品和区域中高端产品平稳上升，中端产品销量虽然稍有下降，但价格在升级，低端产品在价格升级的同时，品牌逐步趋于集中化。作为一家小型地方企业，面对国内众多大型白酒名企，兆丰酒业在市场上被赋予中低端白酒企业。企业以中档产品为主，价格区间为 100-200 之间，企业首先应该加强对这一档次产品的管理和推广，保持市场份额。市场上中档白酒的同质化比较严重，价格也在 200 元以内，竞争尤为激烈，兆丰酒业可以在保证酒品质量、提升包装的前提下，价格略高于其他品牌，同时又要拉开与兆丰品牌高档产品的价格距离。白酒行业高端产品的消费者对价格的敏感性比较低，但是对品牌要求比较高，这也是兆丰酒业高端产品销量低的直接原因。在价格策略上，兆丰酒业的高档产品价格应当避开茅台、五粮液等品牌的价格区间，这样既能避开高端品牌对其的影响，又能彰显兆丰酒业高档产品的价格优势，同时起到了对品牌的宣传作用。

　　5.4、 渠道策略改进。

　　企业的产品只有通过渠道才能分销到终端，这么多纷杂而缺乏管理的渠道类型、结构与渠道成员，必将随着行业的发展以及企业营销能力的提升而进化。由于渠道成员是公共资源，谁先取得这种渠道资源，谁就更能取得竞争优势。合理多样的渠道营销能够加快企业周转资金、扩大销售的目的。营销渠道的制定来源于影响战略和企业产品目标市场的选择。作为传统行业的企业，必须在加强技术革新的同时，从营销角度进行创新，尤其是产品的营销渠道优化，才能在市场竞争中立于不败之地[38]。

　　5.4.1、 传统铺货模式。

　　兆丰酒业前期推广最主要的模式，作为传统的营销模式，企业要处理好与代理商的关系，为代理商创造一定的利润空间，保证产品的及时供应。通过对代理商的培训，加大产品的推广和宣传力度。主要有零售店、饭店、商超等模式，这些模式也是商家历来必争之地，市场占有率也通过这些网点的铺货量能直接体现出来。当业务员在第一次铺货完成后，推销与访销的程度也应该相应的增强。在深度访销的过程中，其主要方式就是利用带着商品进行客户回访的形式来提升销售额，同时也可以增加客户对产品的印象，激发客户的消费欲望。业务员要定期对客户进行回访、了解产品的售后服务情况、询问客户对商品的相关意见，并且要对所收集到的反馈意见进行整理分析以便后续进行相关调整。另外，业务员要协助店主进行销售，向店主介绍产品的优点，主要功能等等，同时也要帮助店主制定相关的促销方案，培养店主的销售管理能力，增强店主对产品的信心。利用深度访销，对网点结构进行优化，淘汰不盈利店铺，始终维持稳定的终端市场。企业可以定期组织代理商参观兆丰酒业酿造车间，了解兆丰文化和兆丰酒酿造工艺，增强代理商自身参与感。

　　5.4.2、 直销模式。

　　白酒行业正如很多行业一样存在淡季和旺季，有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”，企业在淡季时，能抽出更多精力来发展其他推广模式。直销模式不需要过多中间商的介入，能使销售渠道更加直接和扁平化，企业把产品直接推进直营店、专卖店，减少中间运营成本，提高产品竞争优势。同时能够充分展现产品及品牌的形象，传播兆丰品牌文化。兆丰酒业在目前形象店的基础上，可以继续推进直营店模式，在当地市场建立多个专卖店，通过淡季这种模式的推行，才能在白酒行业旺季时，提高产品销售量。

　　5.4.3、 团购渠道。

　　在团购渠道的拓展中，所进行的一切活动都是围绕产品而进行的。产品除了要具有其自身的特点和卖点外，要想使整体市场有好的表现，必须讲究策略性。团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品类、新品项，另辟蹊径，企业需要针对团购客户推出特定产品，这样才不会冲击现有渠道。由于团购产品旺季基本上都在节假日，加之白酒产品的特殊性，兆丰酒业团购产品可以迎合消费者喜庆、时尚等心理特点，推出婚庆用酒、礼品用酒等。差异化团购产品的推出将激发团购人员的好奇心以及推销的积极性、主动性，使其有更大的发挥空间，也使团购客户耳目一新，从而促使其下定决心购买。

　　综合市场销售情况来说，团购客户可分为两种类型：组织型（机关、企事业单位、社会团体等）和个人型（团购主要用于走亲访友）。对于组织型团购主要是大众型产品、福利用酒、节日用酒，个人型团购往往更倾向于功能型产品，注重产品个性、特色。

　　5.4.4、 开拓网络营销。

　　互联网+”是互联网发展新形态下的创新模式，是知识社会创新推动下的互联网形态演进。伴随知识社会的来临，驱动当今社会变革的不仅仅是无所不在的网络，还有无所不在的数据和知识。“互联网+”代表一种新的经济形态，即充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于社会经济各领域之中[39]。互联网平台为电子商务的迅速崛起提供了土壤，网络营销作为电子商务的一种形式，属于企业整体营销布局的重要部分，进行营销的目的为了实现企业的整体运营目标。进行网络营销，是为了能够将产品售卖出去，并提高企业的品牌价值。是进行产品或者品牌的的深度曝光。近些年来，中国白酒 B2C 企业兴起，逐渐带动白酒网络销售量。部分企业开始与一些酒水招商网进行合作，出现了互联网定制酒。如泸州老窖和酒仙网合作推出的互联网定制产品三人炫，只用了 84 天的时间单品销量就已突破 100 万瓶，销售额突破 7000 万元，成为 2014 年最大的白酒“黑马”。在传统酒水运作时代，84 天7000 万零售额堪称销售奇迹。

　　目前，国内知名酒企都建立了自己的官方网站、微博、微信等传播媒介，对于企业而言，这些媒介不仅会带来一定的消费者，而且对自身品牌、产品的推广发挥了极大的作用。另一方面，消费者通过这些媒介可以直观的了解产品信息、购买产品，带来了极大的便利性。兆丰酒业应该借助互联网这一东风，及时、快速的建立并完善自己独特的宣传方式，如：通过微信公众号及时推送企业、产品的信息，推送白酒相关文章介绍兆丰酒酿造过程。通过这些媒介，既可以对产品营销起到一定的宣传作用，又可以拉近企业与消费者之间关系，让消费者更加了解兆丰酒业。

　　5.5、 促销策略改进。

　　消费者面对的产品促销方式大多是简单直接，如开瓶有奖、买一送一，设置有现金人民币、美元、打火机等精美礼品；时下流行扫码领现金红包，也是厂商的一种促销策略，随着竞争的白热化，促销方式也越来越多样性，促销不再是一种简单的降价甩卖、送礼品的行为，而是建立消费者对这种产品认识的一种方式。

　　5.5.1、 多元化促销。

　　（1）广告促销。

　　广告是企业向消费者介绍商品的直接方式。面对市场上复杂多变的产品广告，消费者眼花缭乱，无从选择。而一个能让消费者耳目一新、记忆深刻的广告，无疑会给产品带来意想不到的效果。兆丰酒业对于电视和媒体的广告投入比较少，无形中会影响品牌传播的空间。企业的产品广告可以首先切入本地市场，利用公交车体、公交车语音播报广告、户外广告栏等传统方式，结合品牌文化特色，制作贴近兆丰品牌的广告。如恢复兆丰酒业上世纪 80 年代的时代广告，加之时下流行的软广告，使得兆丰品牌快速回归人们的视野。

　　（2）人员促销。

　　作为传统促销方式，人员促销在公司营销策略中占据重要地位，人员促销的任务和作用，促销人员的素质和促销技巧，是人员促销策略的核心。兆丰酒业需要对促销人员进行专业培训，尤其注重业务员素质和促销方式的培训，对消费者进行科学引导。同时加强促销人员对产品的全面了解，在促销过程中，既能全心全意为消费者提供宣传和讲解，又能给企业带回消费者对产品的反馈信息。

　　（3）开展免费品尝活动。

　　在目前市场竞争如此激烈的态势之下，白酒免品活动可以更加直接的和消费者互动，培养产品和品牌的消费氛围和消费习惯，维护参与免品活动的终端客情，并提高终端推荐的意愿和动力，把产品以“撬开嘴”式的让消费者品尝，从而达到后期购买。结合当地消费特点，兆丰酒业可以选择在人流量大的饭店、大排档开展免费品尝兆丰酒的活动，让消费者用餐时能免费品尝到兆丰产品，更直接的让消费者认识到兆丰酒，培养一批潜在的消费者。

　　（4）定期举行订货会。

　　通过订货会，不仅可以实现经销商充分沟通交流，也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息，从而便于厂商抱团，齐心协力，共同做好市场，达到共赢的效果。但需要注意的是，召开订货会，制定促销政策时一定要谨慎，要少返利多奖励，返利是吃大锅饭，过多的返利，容易引发一些客户将返利拿出一部分“砸”市场、“窜”

　　市场的倾向，最终导致价格倒挂。而对在铺货、陈列、终端推荐、产品结构合理等做的优秀的经销商进行奖励，更容易激发大家的推销热情，而又不至于破坏市场秩序。

　　5.5.2、 社会参与度。

　　追求品牌化和行业正能量不像开支票般简单，企业要真正担起社会责任,一定要做到以德服人，做到经济效益和社会效益的有机统一，在企业经营中切实树立正确的价值观和经营理念，并加之长期化、系统化的公益慈善活动，如此涓涓细流，逐步改变人们对企业的看法。公益慈善活动、协助建设社会环境，不是企业履行社会责任的惟一内容，但却是不可或缺的选项。建设具有社会责任感的企业文化，注重社会效果，将企业社会责任活动坚持到底。

　　（1）建设文化平台。

　　兆丰酒业在上个世纪 90 年代协助修建了本地的主要交通道路，县政府为了表彰兆丰酒厂对民众生活交通的支持，将这条主干道命名为“兆丰大道”。兆丰酒业可以延续这一点，多参与政府民生项目，修建地标性文化建筑、援助政府民生工程等，形成多角度的兆丰文化平台。通过这种方式，能够扩大兆丰品牌的影响，在消费者心中形成稳定的兆丰企业文化。

　　（2）社会责任感。

　　企业在销售产品获得收益的同时，也承担着对社会应尽的责任。从经济角度而言，为了满足人民日益增长的物质需求，为了社会整体经济的平稳发展，企业有着自己的经济责任。最直接的就是要产生利润，扩展自己的销售范围，不断降低生产、运营成本，做出正确策略，防止利益相关方的利益被侵害。在产业格局方面，企业对于产业结构转型和技术水平的提高也有着自己的责任，推进产业内的清洁化，增加社会的就业岗位，促进环境保护和社会稳定。兆丰酒业可以在当地选择培育酿酒需要的原材料基地，既可以节省成本，也可以带动当地就业和农产品的再加工。

　　（3）企业的慈善责任。

　　在很多方面，企业都有着自己的用武之地，提高当地的教育水平、健康环境、人文环境建设等等，对于社会环境的优化有很好的效果，兆丰酒业通过捐资助学、慰问敬老院、帮助贫困等一些列回报社会的实际行动，逐步践行了作为百年品牌的地方企业应该有的作为。企业董事长也多次荣获“周口好人”、“爱心慈善家”等称号。兆丰酒业在发展的道路上，要时刻牢记自身的企业文化精神，做好产品的同时，不忘回报社会，这种社会责任感是企业发展壮大的基石。

　　5.6、 改进方案的执行保障措施5.6.1 企业文化保障。

　　在企业发展过程中，通过企业文化，可以体现出经营理念和企业的思想，承载了企业的价值趋向。企业文化能够在一定程度上引导企业及其员工的价值观和行为特征，对企业员工的思想、心理和行为具有约束和规范作用。同时，一旦企业员工认同企业文化，这种文化就会成为一种粘合剂，将员工们团结在一起，并产生集体凝聚力，有利于企业的健康发展。

　　企业文化的建设，是一个长时间的工程，主要由物质、制度和精神三个阶次构成。兆丰酒业首先需要建立一套自身的文化标识，如企业的建筑物、企业外貌、企业环境、企业品牌、企业 VI、企业广告、产品包装与设计、工作服等都包含于企业的物质文化中，并在物质的基础上，产生了制度层和精神层。一直秉承“诚信、踏实、善良、包容”的企业文化，力求员工先做人、后做事，做好产品回报社会。新时代要求企业重视员工的诉求和利益，并贯彻落实在企业的管理制度中，不能流于形式，应该在建设企业文化时，进行彻底的实施。当企业文化的建设有了成效时，企业的人力管理也会随之改善，凭借有竞争力的企业文化，吸引人才进入，鼓励人才的发展。以此为契机，让企业文化被员工深深接受，促进企业发展，并能够在人力市场上形成自己独特的优势。

　　5.6.2、 组织制度建设。

　　在企业发展中，管理制度化是十分困难的，而且需要长时间努力，才能进一步优化，在企业正常运营的过程中，必须要实现管理的规范化，因此才能实现企业的平稳快速发展。规范化管理也能够提高整体的效率和工作成效，避免运营时可能出现的问题，如果没有规范化管理，很难实现企业管理的高质量。为了保证上文针对性的改进粗略得以真正开展，企业必须重视组织制度的建设。

　　（1）完善企业制度，明确企业宗旨。

　　每一个企业的诞生，都有它的目标和宗旨，企业只有明确自己的宗旨，确定经营理念，所有的管理规章制度才能紧紧围绕这个中心去编制、执行。企业销售产品不只是营销部门的事情，而是整个企业相互协作，共同参与的结果。为了调动全体职工的积极性，兆丰酒业应该制定符合自己的绩效考核制度，根据生产、销售、研发等不同各部门设计相应的考核指标，实行定性和定量相结合的考核方式。根据企业特点，主要以奖励为主，把绩效考核与薪酬水平挂钩，从而激励职工为企业创造更大价值的热情。

　　（2）优化组织结构。

　　兆丰酒业经过多年的发展，形成了以董事长为领导，由生产经理、销售经理、研发经理分管各部门的组织形式，进行垂直化管理。由于部门之间部分职能有所重叠，容易产生推诿扯皮的现象。兆丰酒业应当在原有组织机构上改进不协调的组织关系，预防和避免今后发生摩擦关系。进行整合重组，梳理各环节工作流程，明确各部门职责，每项工作责任到人，做到只能清晰，权责到位，能够进行评价和考核，部门间的管理关系、工作程序协调一致，以保证兆丰酒业管理制度有效实施。

　　（3）重视培训。

　　企业是个人的发展平台，个人的成长又是企业壮大的源泉。企业要有意识的将部门、岗位、人才培养相结合，通过培训能提高职工业务水平，针对不同岗位，制定出不同的培训方案。培训内容包括营销专业知识、白酒行业的状况，同时也要注重企业文化和国家相应的规定等内容的培训。创建一流的营销队伍。对于越来越激烈的白酒市场来说，营销竞争其实就是人才竞争。一个优秀的营销团队在产品营销中发挥了至关重要的作用[40]。中国消费市场的扩大使国家加大了对市场营销人员的培养，给白酒企业引进优秀营销人才打下了良好的基础。很多白酒企业为了提高市场竞争力，不惜投入大量的人力财力和物力以提高行业从业人员的整体素质，加强对营销人员的培训，从而提高了整个行业人员素质[41]。

　　企业对员工进行培训时，如果没有确切的目标，很难达到预期的效果，有以下四点需要在培训过程中加以重视。第一，对培训的需求做好分析。不能为了培训而培训，要有自己确切的目标，并对培训需求加以分析，培训的对象是哪些，向他们培训什么内容的知识和技能等都需要进行研究决定；第二，选择特定的对象进行培训。在培训时，不能一味地让所有人进行一样的培训，而应该根据员工层次和岗位的区别，分别培训不同的内容，例如管理人员和普通员工，由于岗位职责不同，应该有不同的培训方式；第三，培训方法和技巧的选择。在对员工进行培训时，可以请专业人士也可以请有经验的老师傅；第四，培训需要一定的奖惩措施和竞争。企业对员工进行培训的目的主要是提高员工的综合素质或者工作能力，因此可以引入竞争机制，并给与一定的奖惩措施，以提高员工培训的积极性和紧迫性。

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