摘要：随着人们生活水平的不断提高, 他们对于物质方面的需求也变得越来越强烈, 在众多的事物中, “房地产”一直都是比较热门的话题, 正是因为人们对其追求的狂热, 才导致我国房地产市场出现了迅速膨胀、房价突飞猛进等不良现状。为了有效改变这一现状, 国家有关部门也针对房价的稳定出台了相应的政策, 在此情况下, 作为房地产企业, 如何在此低迷的时期走出以往营销策划的误区, 找到更加有效的解决对策则显得尤为重要, 而本文也将对此进行研究。

　　关键词：房地产; 营销策划; 误区; 解决对策;

　　在国家严厉打击房地产市场的背景下, 相关企业能不能顺利度过低潮期, 关键还在于企业所实行的整个营销策划是不是能够引起民众的强烈反响。而为了避免出现以前房地产销售过程中所存在的问题, 并获得更大程度上的收益, 进而实现开发商预期所想要的效果, 新一轮的房地产营销策划就应该要区别于其它项目的策划, 也只有这样, 才能在如此困窘的市场环境中脱颖而出, 并成为同行业的佼佼者。

　　一、关于房地产营销策划的基本概述

　　(一) 房地产营销策划的基本概念

　　房地产营销, 主要就是根据市场的分析情况, 进而再从观念、设计、区位、环境、房型等角度对此加以分析, 并最终确定项目整体的市场定位。

　　总体而言, 房地产营销策划是一个很系统很全面的工程, 而整个营销策划过程也涵盖了政治、经济等众多的知识内容, 实践也多次证明, 只有运用不同的营销手段, 并进行针对性的策划, 才能够使房地产的价值得以实现。

　　总而言之, 良好的营销策划方案的实施, 不但能够满足消费者的需求, 而且也能促使开发商从中获得最大的效益。

　　(二) 影响房地产营销策划的三大因素

　　房地产营销策划工作的开展是随着时代的变化而变化的, 因为这样才能在最大程度上满足消费者的购房欲望以及需求。不过, 研究发现, 影响房地产营销策划的因素主要有三类:

　　首先是心理因素。消费者购买任何商品, 其最终是否会选择付费, 很大程度上是受到心理因素的影响。因此, 从事房地产相关工作的人员在进行营销策划的时候, 应该要意识到楼盘包装、宣传的重要性。众所周知, 房屋是一种耐用性的商品, 但是它却不同于一般的商品, 所以, 营销策划人员如果能够注重对其进行创意性的开发, 那么则更能增强消费者的购买欲望。总之, 不管是开发商还是从事房地产营销策划的工作人员, 都应该在注重宣传房屋质量等优势的时候, 也牢牢抓住消费者的消费心理。

　　其次就是经济因素, 作为一个十分广泛的概念, 对于房屋购买者而言, 他们所考虑到的经济因素, 通俗而言, 其实就是商品价格、收入、房屋的价格等内容。比如:为了帮助那些有着强烈购房意愿的群体打消经济顾虑, 营销策划人员则可以开展“先到先得”的购房活动, 即前100名购房者会得到适当的折扣。

　　除此之外, 社会文化也是非常重要的一个影响因素。鉴于每个消费者都是社会中的重要一员, 所以他们的购房行为自然会受到各种社会因素的影响以及制约, 其中比较常见的就有国家的政策, 主要表现为购买第二套房的家庭需要加收相应的税费。

　　二、房地产营销策划的误区

　　(一) 房地产市场前后期存在诸多问题

　　随着我国房地产业的迅猛发展, 房地产营销策划逐也因此受到了广大房地产开发商的高度重视。可是就房地产市场而言, 其问题的存在也影响到了整个营销策划的有效实施, 主要表现为两方面:

　　一是前期的市场调研不足。任何营销策划类的相关工作有效完成, 并不是凭个人经验和想象力, 而是要对市场信息加以真实且有效分析的, 这对于房地产市场而言同样也是极为重要的。与此同时, 企业也能进一步明确自身的市场定位, 以及进一步了解同行业的发展状况。然而, 纵观当前的一些房地产业, 许多房地产开发商在市场调研方面都存在诸多问题, 从而使得营销策划工作的开展严重脱离实际, 并出现了:调查方式单一、缺乏相互印证、调查数据针对性不足、样本数量不足等问题。

　　二是后期的市场目标不明确。研究调查发现, 一些房地产的营销策划对于消费者的定位是极度不明确的, 比如:对消费者的描述就是--“中高收入的成功人士”、“注重生活品质”等, 而这也从侧面反映出房地产开发商、策划者将其销售的目标消费群体主要是定位在中高档的。正是市场地位目标的不准确, 最终导致一些开发商既不顾当地居民的经济承受能力, 也不顾及企业自身的资源条件, 只是盲目兴建高档公寓、别墅、办公楼等, 长远看来, 楼盘滞销这一问题也必定将出现。

　　虽然当前人们的生活水平得到了显著提高, 但是他们的社会地位、收入水平等却是存在巨大差异性的, 进而也就使其需求呈现出了多样化的特点。

　　(二) 无法准确把握产品卖点

　　房地产项目的开发, 往往有很多的卖点, 比如:房型、景观等。然而, 许多的房地产策划人员却常常存在推销自己产品的这种不良意识, 加上对于产品本身所具有的卖点认识不够, 以致于很多时候在销售方面都达不到自己预期的目标。

　　比如:房型, 如果只是按房间数分类, 通常就是“两室一厅”、“温馨两房”之类的。然而事实上, 不同目标客户群体对于房屋的实际居住功能要求却是存在较大差异性的, 而一旦营销策划的卖点不够准确和深入, 则很难满足消费者的要求。

　　除此之外, 还发现一些房地产开发商对于相关项目, 只是一味地想制造轰动效应, 并大肆炒作, 这其实也是严重忽视了消费者的实际需求。比较常见的形式就是做广告, 很多开发商也错误地认为广告做得越多, 声势造得越大, 楼盘就越好销售, 可事实上, 这种做法不但难以获得良好的销售成效, 并且成本宣传的成本也比较高, 以“深圳”的一家房地产企业为例, 前后投入了700万的广告费, 最终只收回了3000万销售款。

　　总而言之, 在房地产市场竞争日益激烈的今天, 房地产企业如果仅仅只是通过炒作形式提高自己的知名度, 那么将难以获得长远的发展, 而如果房地产项目真的好, 即便不大肆做广告, 同样也能够获得比较良好的传播效果。

　　(三) 房地产项目策划人员的专业水平有限

　　一套房子能否成交, 其关键还在于能否让人产生购买欲, 而这同整个项目的营销策划人员也有着极为密切的联系。

　　每一个购房者之间其实都存在差异性, 这也就决定了他们对于房屋的购买需求性也是不同的, 只有当他们的需求得到满足之后, 才能卖出房子。可是, 研究调查发现, 80%的营销策划者本身对于房地产项目的了解都是不够全面的, 虽然他们懂得营销宣传的模式, 可是在对购房者进行房屋介绍的时候, 却仅仅只限于“三室两厅”“两室一厅”之类的宽泛叙述, 而没有对一些细节的问题, 比如:房屋的风格, 采光情况, 客厅朝向等进行更加详细的介绍。

　　其实, 详细的介绍项是很多客户真正的购房标准以及满足其需求的基本条件, 正是由于一些房地产营销策划人员的专业性不够, 才导致了“好楼盘也流失客户”这一现象的出现。

　　三、房地产营销策划误区的相应解决对策

　　(一) 努力做好相应的市场工作

　　面对前后期市场工作中存在的问题, 想要加以有效解决, 可以有针对性地从以下两点入手:

　　首先是加强房地产市场的前期调研工作。众所周知, 市场调研是房地产营销策划工作正是实施前的重要环节。所以, 房地产企业相关营销人员在进行市场调研之前, 需要制定科学且严谨的市场调查流程;而在实际的调研过程中, 则要对房地产项目规模、特点, 消费群体等内容进行较为整体的把握。为了促使整个营销策划的效果实现最大化, 在调查结束之后, 还应该对市场前景进行全面的分析和预测。

　　其次是明确市场的目标。众所周知, 明确市场目标才能进行更加科学的定位, 加上多数消费者的需求层次性比较多样。因此, 作为房产开发商, 则更应该明确其市场发展的目标。除此之外, 还要对每一个地产项目中每一套房子的面积、格局、楼层等内容加以高度关注, 这样也才能在充分认识市场需求差异性的基础上, 清楚了解到消费者的实际购买力与需求。

　　总而言之, 目标市场分析与市场定位都是房地产营销策划过程中作为关键的环节, 同样也是房地产企业实现有效营销的核心所在。

　　(二) 明确项目的真正卖点和优势

　　房地产营销策划其实是要讲究方式方法的, 虽然可以将其项目进行美化, 但是却也要明确项目真正的卖点以及优势。在具体策划实施过程中, 有两点需要加以高度的关注:

　　首先是要实事求。作为房地产营销策划者, 应尽量根据顾客的不同而不是产品的不同来细分产品。鉴于一个开发项目的卖点有很多, 所以就要根据自身产品的特点来选取最能打动消费者的卖点, 比如:地理位置就是交通方便, 并且临近学校, 大型商场。不过, 在房地产营销策划的运作中, 策划人必定要做到实事求是, 一方面是进行策划内容不能假大空;另一方面则是要避免引起故意“炒作”。

　　其次是注重广告品质。其实现实中有一些很好的房地产项目, 由于各种愿意, 其销售效果并不理想, 为此借助广告进行宣传则是一个不错的办法。然而, 广告也是把“双刃剑”, 尤其是一旦产品出了问题, 就很容易产生负面的后果。为此, 在进行广告宣传的时候, 一定要注重其广告的品质, 比如:立即购房, 可以让孩子获得名校就读名额。这样的广告语, 往往就存在虚假炒作的嫌疑。

　　(三) 加强对营销策划人员的专业培训

　　营销策划人员在房地产项目建设, 开发中所起到的作用是不言而喻的, 鉴于其专业程度不高的问题, 主要可以从以下两方面加以提升。

　　首先是加强对影响策划人员专业知识的培训力度, 比如:定期组织他们学习的机会, 进而也为营销策划人员提供更多互相交流的机会。毕竟:房地产营销策划需要不断地吸收新的思想和概念, 这样才能更加正确地运用到营销策划的工作之中。

　　其次, 作为一名营销策划人员, 还必须要清楚了解自己所要负责策划的具体项目内容, 然后再按照消费者的实际需求进行产品细分, 进而才能科学地把握主要卖点, 比如:户型、配套、交通等内容, 当消费者的实际需求得到满足之后, 消费者的购买欲望才能够得到更为有效的激发。反之, 如果一味地夸夸其谈, 浮于表面, 只会流失掉更多目标消费群体。总而言之, 只有让消费者充分了解项目, 才能促成交易, 同时也将对项目起到更良好的宣传效果。

　　四、结语

　　伴随着房地产业的快速发展, 营销策划工作开展也成为了整个项目开发的重中之重, 并且也得到了越来越多企业的高度重视。尤其是在房地产市场发展进入低潮以后, 营销策划的重要性更是不言而喻, 甚至对整个房地产业的发展也具有重要的影响。事实也证明, 如果房地产营销策划工作做的不到位, 则无法获得良好的市场发展机遇, 更无法从同行业中脱颖而出。鉴于此, 房地产营销策划人员应该积极转变自身的营销策划理念, 并在日常工作中, 努力分析市场, 寻找项目卖点和优势。本文对此营销策划误区进行浅析, 也对此提出针对性的解决对策, 其实也是希望我国的房地产业能够实现更加稳步的发展。

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